5月24日下午，由小饭桌、凡卓资本主办的“2017中国金融创新创业峰会”在北京四季酒店召开，汇联金科创始人兼CEO王宇辰先生做了主题演讲。演讲全文如下：

汇联金科是帮助我国商业银行完成线上化平台支持的创业公司，我们做这件事情已经三年，服务了近20家商业银行，帮助银行提供包括平台建设、平台运营、资产应用和提供金融创新产品设计。

我最早在北京银行总行的金融市场总部，主要做两件事情，一件是设计当时比较流行的表外业务通道，把银行资金通过表外走到房地产和政府融资平台。第二件是做同业业务，整个资金资产池的资金管理，就是同业之间资产负债的拆借和配置。做表外业务配置时经常被监管约谈，监管质疑我们怎么老是设计创新的东西，增大表外资产规模。前几年由于银行受限于地产平台类业务量萎缩，新兴资产开展并不顺利的原因，很多银行从业人员选择离开银行加入互联网金融，如今银行决心进行资产下探，但究竟应该怎么做？我们做了思考。

我从银行离开之后去了一家互联网公司，当时跟自己说我这辈子都不想回银行做事了，但今天我要分享的就是如何和银行一起重塑整个行业竞争力。这话听起来很矛盾，但我们心路历程也是这样。最早到了互联网金融机构，但是我们发现还是更想要一个舞台，去深化普惠金融。我们可以借助传统金融机构的优势，和银行深化合作，银行具有资金成本低的优势和风控经验，服务整个实体经济，去践行一下普惠金融。我们发现很多互联网金融机构在这一点上相比银行是有欠缺的，在这样一个情况下我们觉得我们应该出来，所以我们和很多银行和券商的朋友一起成立了汇联金科。我们帮助银行运营线上的资金平台，并提供资产业务，现在我们资产交易量过了百亿，也为银行提供了包括房产抵押、车辆抵押、消费分期、三农等各方面的资产。

接下来我想详细讲一下，我们做这些事情的初衷和解决了银行的哪些痛点。今天大会的主题叫做传统金融与互联网创新的握手，在我看来互联网金融不是为了颠覆银行的，而是基于平台运营能力和数据分析能力，帮助银行从获客、风险控制、创新产品设计提供支持，提升银行的效率，降低银行的成本，这是我们做事情的初衷。

我的整个演讲分为三大块。第一大块是银行的痛点与需求。第二大块是现在股份制银行在当前银行有这些痛点的情况下所做的创新。第三大块介绍我们和银行合作，通过哪些方式帮助银行达到更好的运营体系。

第一点，就是银行的痛点与需求，我们三年间大概和三四十家银行有过非常深入的接触，在和他们交流的过程中，我发现银行普遍面临三个问题：资产荒、互联网金融冲击和利率市场化。

我们先从资产荒说起，资产荒，顾名思义就是资金多而资产少，我们深挖里面的关联性然后发现，对于银行来讲，资产荒并不是我们国家没有足够多的资产让银行进行配置，而是过去银行想要的高收益低风险的资产变少了。为什么高收益低风险的资产变少了？是因为银行的成本上升了。我们重新看一下中国银行业的发展历程，就像看美国从最早的Q条例下的银行监管体系一路走来，走到今天利率市场化的过程一样。在当时，我们存款和贷款的利率区间全部是央行去定的，在1960年到1970年美国证券业市场发展朝气蓬勃的时候，银行发现他们的存款利率上限不能满足很多用户的需求，很多用户把资金取出来放到证券市场，哪收益高我去哪。这种情况下，很多中小银行出现了信用危机，发现了挤兑的现象，这是对银行业的冲击。美国调整了政策，首先他们建立一个制度叫做存款保障制度，这个制度前几年在我们国家已经建立起来了。第二件事是美国开放设立民营银行，很多人觉得中国设立民营银行是因为有一些做金融领域探索的巨头，比如说阿里、腾讯在金融领域做的一些尝试，所以我们开放了民营银行的牌照。从监管思路看起来，在高监管体系下银行运营是有问题的，长期受到政策保护又同时受到制约，银行很严重的现象就是同质化。银行看到哪个领域的资产好，都会进入这个行业，甚至会进同一家企业，每条赛道上恶性循环加重。煤炭、钢铁这些行业做的很多，大家得到的银行支持也一样多，我们把产能过剩挤掉之后，银行大量的钱又涌入房地产和政府融资平台，后来我们转到股票质押。所以当每一个赛道被挤破，银行就会更恐慌。这造成的一个问题就是当我们想寻找高收益低风险的时候，我们发现这些资产面临从蓝海到红海的现象，这就导致了优质资产不好获取的现象。

资金成本上升、互联网金融冲击和利率市场化都有一定的关系。对于资金成本上升，银行只有两种办法可以去做。第一种是以量补价，我加大了信贷业务占整体利息收入的比重，我不断的去做量保持我收入保持一定的增速。第二种是我探索高收益高风险这类资产业务。后者的一个弊端是什么？短期内整个银行的不良压力会上升，风险会增大。但是从中长期看，所有发达国家的银行，也就是已经完成利率市场化进程的这批银行，他们后来的中间业务收入占比都得到了迅速提升。在美国利率市场化过程中，银行中间业务收入占比从8%提升到30%-40%，这是非常高的提升，由此也带来整个银行综合竞争力的提升。在以量补价和探索新增业务两条路上，我们还是倾向于后者。

我们看实际的情况，现在中国经济正处于L型的经济转型当中，我们在这个趋势当中找资产本身就很困难，我们再做以量补价，把我们钱投到我们原有认知的央企、中小企业中，这样来提升利润其实很难。银行应该做的是把资产下沉到零售业务中去。做零售业务的话银行马上又面临两个难点，第一个难点是我怎么获客，过去这些地方政府平台很好找，我找地方政府；房地产业务很好找，我找前五十大，一家一家聊，然后再去看看谁的五证比较全，谁符合我们需求，谁楼盘评估处在相对优势的地位，我们就公关它。但是个人我们没有办法这么做，我不能很快找到个人，所以很多银行去做消费金融的时候都大部分以资金为导向，如果我资金成本低，我就会在互联网金融消费这个领域占据一定优势，真正这块做得比较领先的机构大部分是技术导向或者以场景为导向。

第二个问题可能是风控问题。那就是银行在小微贷款或者消费分期这块做风控是缺少经验的。光大前段时间接进了芝麻信用，很多银行对互联网端大数据风控有了一定的认可，愿意接受大数据对银行风险控制进行辅助的业务帮助。我们在帮助银行从过去传统擅长的企业业务中转向零售企业中做了什么？我们做了最关键的两点。第一是获客，我们觉得触达资产端的能力永远是一家传统金融机构所必须要拥有的，通过线上和线下的方式可以帮助银行解决这个问题。第二点是风控，风控其实很简单。举个例子，银行需要查询贷款用户公积金的数据，可以通过外部接一个接口查询公积金数据作为补充。银行在风险控制的科技支持比较不足，我们从外部接入或者从网上搜取信息，然后把这些信息提供给银行，帮助银行完善。在这个情况下个人端和传统银行放贷端有显著区别，除了获客还要有明细，通过对用户的洗刷，洗出白名单用户，白名单用户确立之后可以持续为银行带来利润。对银行来讲，放给个人贷款跟放给融资平台不一样，用户需要平台通过持续运营来帮助其认知到，在这个平台下我可以持续获得优质的贷款，享受我应有的服务。这就需要平台运营的策略，所以我们会给银行布局整个C端的平台，这个平台不光是给银行提供持久资金募集能力，还有持续获得客户的能力。

互联网的冲击分为两点，互联网冲击会把银行储蓄用户分流走，造成银行的资金成本上升，还有就是互联网金融在很多资产端领域走得比银行先一步。去年年底银行整个理财规模是30万亿，整个P2P今年余额却在1万亿左右，银行这30万亿规模的理财用户愿意接受4点多到5点多的成本，这么低成本的用户会让银行自己平台的运营收益提不上去。但在我看来，这批用户并不需要9%的收益让他从线下转到线上。招商银行上线了一个平台，这个平台从创立到现在差不多有四年多的时间了，最开始从线上给投资人收益率接近6%。看起来像是搬石头砸自己的脚，线下储蓄这么低为什么构建线上平台？但是现在它的资金成本每年保持有七千亿的规模，招商银行在线上完成了一家股份制银行在线下整个融资业务的规模。我们看到不管是银行系的平台也好，还是传统P2P平台也好，给我们贡献的整体收益率一直在下降。当用户习惯在你平台上满足他的金融需求的时候，其实他在你这的黏性是足够的，这时候对银行来讲持续降低自己资金成本的方式，是可以思考的。银行既可以运营自己的线上资金平台，持续获取用户，同时也可以从线上获得足够好的零售资产来源，并且结合第三方机构风控辅助，在这方面能有更长久的突破。

第三，利率市场化的推行都符合这样几个现象。第一是滞胀，目前整个中国的经济存在滞胀现象。第二是创新金融的兴起。第三是金融结构的调整。我国现在做的事情就是建立了存款保险制度，也设立了民营银行，同时把存贷款利率上下限放开了。利率市场化导致的一个现象是大部分中小银行，若没有具备竞争力，将会被具备的银行兼并重组。其核心应该是，谁有持续获得低成本资金的能力，高效运营能力和高资产风险控制能力，将在利率市场化中具有明显优势。

我们看股份制银行在整个2016年零售业务的表现，股份制银行除了浦发和中信以外，大部分银行小微贷款都是持续收缩的。其实小微贷款这几年在银行反映出来不良上升非常明显的，而且再加上本身资产收益不是非常有竞争力，所以在很多银行目前都是收缩的状态。我们在银行工作都比较了解，当我们指标KPI下来，我们看到零售规模要增长的时候，我们的第一反应是我们先把最好做的规模做上去，这个集中反映了整个银行整体对资产布局方向一个重点在哪里。第二点信用卡业务，信用卡业务不是说我发了多少信用卡，最关键是银行信用卡要获取利润的，银行每发一张信用卡是赔钱的，但是银行想通过信用卡赚取利润。所以要么是分期，要么是把信用卡还款数据作为风控依据，帮你进行各大零售贷款的业务支持，这个业务利润支持是非常大的。这个零售资产的利差是扩大的，如果说单纯做按揭贷款是下降的，因为按揭贷款利率非常低，侧面说明了整个信用卡以及匹配的零售个贷业务给银行利润带来的支持。所以零售业务是最能去为银行带来中收的一个抓手。目前我们监管机构鼓励银行提升综合服务能力，提升中收的时候，间接把这个方向导向了零售。

所以在这个基础上我们怎么帮助一家商业银行，或者帮助中小微银行在零售业务上进行布局？我们觉得去年是银行零售业务兴起的元年。通常银行业务都是由比较先进的股份制银行带动，其他银行从架构、制度、经营方式学习。中小微银行发力零售主要分为两个方向，第一个方向是短期内提升自己的交易量，看看自己在业务方式上怎么配置量，怎么提高风控水平。第一步帮助银行去接入当前市场上最好的互联网金融机构资产端，帮助银行快速在一个陌生的领域进行初步的探索，所以我们建立了一个平台叫优资云。我们覆盖包括车辆金融、房产抵押、消费分期、信用贷款、不良资产的配置，我们从所有做资产的互联网金融机构中找到我们觉得最好的进行准入，整个准入流程是我们和合作的商业银行一起设定出来的。为什么我们采取先准入的流程，而不是把资产直接拿过来去做的方式？因为互联网机构对效率非常敏感，分期乐要在T日完成对一个人的放款，如果一个人在互联网金融平台借款还需要跟银行一样等上一周是没有竞争力的，所以我们首先要保证时间的效率。我们采取先准入的流程，我们与银行根据各家互联网平台风险控制能力，获客能力，去定出这家机构在我们合作的其中一家，银行总的授信额度是多少，定出来是5个亿，在5个亿的额度用完之前，我们互联网金融可以在T+1拿到资金，有许多互联网机构存在一些问题。我们对借款人从收入维度、公积金、社保维度调取互联网数据，进行综合打分。我们先提供低成本的资金，帮助这些机构有更好的利润优势，帮助它更完善业务。

我们帮助银行构建整个资金端的平台，我们发现从最早大概2013年2014年民生银行和北京银行先提出了一个直销银行的概念，这个概念下银行自己建了一个线上的平台，让用户直接在线上购买银行的理财产品和货币基金的产品。我们发现很多银行效仿这个模式之后运营效果不是很好，有些银行运营两三年时间注册数才到一万人。我们研究了这些银行平台究竟有哪些问题，最后我们总结三点，第一点交易类产品同质化很严重，买理财收益无非是三个月4.5到4.8%之间，没有什么可选择。银行把自己产品搬到线上，竞争不是和线下网点比，是和其他银行去比，再往外跟所有互联网金融对比。在京东金融和蚂蚁金服购买的投资交易产品非常丰富的，如果银行不管看到什么产品都拿出三个月4.5%到4.8%的产品，会造成客户的流失。第二点是客户本身，银行想走两种方式，一种是网上银行，一种是手机银行。但我们推平台的过程当中，我们发现有一些五六十岁的用户，他们可能对整个平台操作不是很熟悉，他们线上买的时候，没有在线下网点买的感觉，他们宁愿花路上30分钟的时间，再去银行买同样的产品。于是我们跟银行零售经理带着ipad去各个社区，普及知识。我们在社区设购买机，让用户知道怎么操作，这是银行想要深化零售业务该做的事情。第三点是品牌，许多银行线上品牌缺乏建设，我们给银行建的每一个平台，不管是线上整个平台的塑造，到整个公众号的运营，再到所有节日给客户送礼，都会有用户回访，很多用户觉得在线上购买后对银行整个服务理念又有了新认知。

最后我介绍一下我们汇联金科的愿景，在三年之间，我们最开始帮助银行建立一个资金平台，来持续获取零售用户，到后来我们给银行提供资产，再到后来我们对资产进行风险控制，和银行一起保证客户资金安全，我们完成同业资产的交易撮合，我们这个过程的初心没有变。在利率市场化到来之前肯定是一批以招商银行为模版的银行在线上建立起运营起平台，有几百万的稳定客户，在更下沉的资产端有更好的获取能力，这其中结合大数据将风控做得更好的银行会走到最后。我们希望合作的银行在整个这一拨洗牌当中重塑自己竞争力，在业态中保持领先地位，谢谢大家。