汇联金科:从理论到实践 引领银行直销化取得实质性成果

发布时间:2016-10-19原文链接

随着中国经济结束了30余年的高增长模式,供给侧改革已进入结构性调整的新阶段,使得银行业传统的粗放型增长模式难以持续。近年来,随着利率市场化、金融脱媒化、互联网金融行业的兴起和民营银行的冲击,我国商业银行在发展中面临了前所未有的巨大挑战;同时,用户金融需求多元化和交易网络化的发展趋势,也使得传统银行业原本依赖线下渠道,高成本、低效率的服务模式将无法再满足社会和银行自身对于金融交易的需求。

2013年伊始,银行业不断发声,“触网”、“直销银行”将有效提升银行效率,降低银行成本,带给用户更优质体验和服务的颠覆性变革。然而从银行近年来逐步运用互联网技术,尝试通过直销化模式转型的效果上来看,实际结果是雷声大,雨点小。平台定位模糊和运营不畅所导致的用户体验不佳、产品同质化严重、服务无实质突破、存续用户难以转换至线上、获取新增用户难等问题日益凸显,且部分银行出现了线上平台成本倒挂、入不敷出的情形。其主要原因之一在于银行的体制和思维上不能跟上转型所带来的剧变与挑战。

然而,银行直销化体系的演变过程中,也不乏出现像招商银行“小企业E家”、天津滨海农村商业银行“滨海·汇赢”等让人眼前一亮的庸中佼者,明晰的平台定位,以用户为中心的产品和服务设计,极致的用户体验和平台低成本高效率的的运营成果,真正意义上颠覆了银行业传统的业务模式和服务方式,充分的彰显出直销平台的真正核心价值所在。相同的是,两家银行均通过与第三方专业的互联网服务提供商开展合作运营平台,而不同的是,招商银行小企业E家平台对于招商银行自身的品牌影响力及其遍布全国的线下物理网点与海量的人力投入仍存在较大的依赖,而天津滨海农村商业银行在自身体量较小,品牌竞争力有限的情况下,通过与第三方互联网服务商汇联金科建立跨界合作,仍达到了月均服务用户3万余人次,6个月新增用户3万余人,产品销售6个亿,月均复购率50%的优秀效果。其成功的运营案例也为我国中小型区域性银行赶超大行树立了典范,创造了绝佳的弯道超车的机遇。

汇联金科成立的一年多时间里,已先后与北京、天津、山西、黑龙江、四川、河北地区等包括股份制、城商行、农商行在内的10余家银行建立了深度合作,凭借其对于银行业务的深度理解和专业经验及拥有浓厚互联网基因的核心团队,以科技+运营全方位解决方案提供商的角色切入银行转型服务,深度挖掘并解决银行业转型升级中存在的巨大痛点,通过为合作伙伴提供从平台搭建到业务模式设计、产品设计、架构/流程设计到平台运维推广、用户导流等全方位一站式的转型升级解决方案,助力合作银行实现平稳高效的互联网端转型,深化互联网端整体战略布局,高效地从多维度提升自身的核心竞争力,使合作银行在经济新常态下,快速顺应利率市场化、金融脱媒的趋势,从而继续保持业绩的高速增长。

“不仅仅是提供科技服务,平台运营才是助力银行业转型升级的关键。”

目前,市场上从事银行周边服务的公司数量众多,但绝大部分都仅定位于系统服务提供商,围绕银行科技系统升级、内部管理等需求,提供专业的定制化系统服务或SAAS服务。

“系统服务或SAAS服务所提升的,仅仅是银行内部的业务和人员的管理效率,降低了时间成本,提升了工作效率,而并未能对银行核心的用户和资金端带来积极的影响,从业务层面上,给予银行的帮助并不大。”汇联金科联合创始人孙斯湳表示,“目前,虽然大多数银行建立了直销银行,但由于顶层设计不健全,平台定位不清晰,导致产品和服务的同质化非常严重,平台的运营效果并不乐观,可以说直销银行的效益并没有被充分释放。而汇联金科不只为合作银行提供科技服务,主要专注于帮助银行运营平台,并且充分利用互联网便捷、高效、灵活的优势,以用户为中心设计差异化的平台产品和服务,结合线上、线下的多元化营 销,将直销平台的功能和作用最大化,为合作银行带来持续性的新增用户和资金流入,大幅降低银行成本的同时并提升效率,加强用户服务/产品质量和体验,从业务层面上,为合作银行带来根本性的升级和转型。”

汇联金科与合作银行打造的银行直销新模式,已彻底颠覆银行传统的服务模式。一方面,通过采用“信息见证”的业务模式,重新构建传统银行交易型业务的价值链条,去除中间成本并将最大利益返还用户,提升用户体验和产品体验的同时,合规协助银行由资金的交易者向资金的组织者过渡,实现由信用中介向信息中介的脱媒化转变;另一方面,通过平台化的运作,逐渐脱离银行线下网点,彻底改变银行的获客和服务客户的渠道与方式,实现以线上业务新金融服务形态替代线下业务传统金融服务形态,更好的服务与广大的长尾用户,对长尾用户进行价值挖掘,从而为银行带来持续的利润增长,最终实现金融业务和服务的全面升级。

2016年4月8日,汇联金科与天津滨海农村商业银行共同上线了京津冀地区首家以银行主导、互联网驱动型的升级版银行直销平台---“滨海·汇赢”。平台以投融资业务为核心切入点,覆盖开户、办卡、转账等网点柜台业务及便民缴费类业务,通过线上平台替代线下网点柜台,大幅节省用户办理业务的时间成本的同时,降低行内物理网点及人力成本的持续性投入;此外,通过汇联金科独创的社区化营 销机制,为滨海·汇赢平台带来了大量新增用户量和持续性的资金流入。

“滨海银行是我们的第一个合作伙伴,也是我们第一家上线的试点平台。经过滨海·汇赢的6个月的运营,通过直销平台推动银行业务和服务转型升级的效果已初步彰显。”经过初步统计和分析,截至到2016年10月,通过线上办理各项业务的人数超过18万人/次,由于互联网打破了时间和空间的限制,用户原本在线下排队、办理业务的时间被大幅缩短,效率也得到明显的提升。以银行办理理财业务为例,在线下办理理财业务平均需要的时间为30分钟,而通过平台购买同样产品的平均时长仅是2-5分钟,平均节约了用户近80%的时间成本。对于银行来说,6个月的时间,汇联金科通过滨海·汇赢平台帮助银行消化了6个亿的资产,为银行带来了2万余人的新增用户,用户通过平台购买理财产品的月均复购率超过50%。

“银行经过近百年经营所存续下来的公信力和影响力是银行在做互联网营 销时最大的优势之一,但由于银行人力成本高且大部分银行缺乏有效的推广方式,往往平台营 销并不能做到非常下沉,也导致投入和产出并没有形成正比。”汇联金科联合创始人孙斯湳指出,“在与银行合作的过程中,针对银行自身特点我们量身订制了最迎合银行业务与产品的社区化营 销推广的战略方针。目前,已在北京、天津、上海、山西、河北等地建立了百人规模的线下推广团队,结合互联网化的线上营 销方式,已完成了各地400余个千人级小区的推广,覆盖的潜在用户超过20万人。未来我们也将覆盖更多地区的优质社区,深入挖掘用户的需求,并不断完善各银行平台的功能、产品和体验,为我们于各地的合作银行持续性的提供用户和资金的供给。”

天津滨海农村商业银行滨海·汇赢平台的成功对于银行业迈向互联网端的全面升级转型树立了良好的标杆效应。通过科技+运营全方位的升级转型,使银行可以从根本上改变传统依托物理网点的高成本、低效率运作模式,彻底改变银行的获客渠道和服务方式,从而实现颠覆性的转型升级。汇联金科未来将持续深入探索银行互联网转型的创新模式,将滨海·汇赢的成功案例复制到更多的有迫切转型需求的商业银行,助力银行顺应时代的发展,在经济新常态下实现业绩的高速增长。