寻A轮 | 还记得汇联金科吗?他们让银行理财“上网”,近三月人均投资额11万

发布时间:2016-10-18原文链接

今年7月时,拓扑社访谈了一家名叫汇联金科的公司,这家公司与银行深度合作,开发并运营升级版的直销银行,在C端用户达到一定量级后,还计划为银行提供优质资产的供给和主动管理等服务。半年时间过去,这家公司现在要进行A轮融资了,那么他们的发展究竟如何?拓扑社再度访谈了这家公司的创始人兼CEO王宇辰。

填补传统银行理财和P2P市场中间的空白

目前汇联金科的直销银行“滨海汇赢”在天津滨海农商行正式上线,运营6个月时间已累积发售产品6亿,产品余额5.8亿,根据平台后台展示的数据,平台产品的起投额度是1万元,目前为止用户在平台上的平均投资额为8万元,而近三个月的平均投资额已经达高达11.8万元,与此同时,获得一个投资用户的获取成本已经下降至8元左右。

这样的数据在业内是什么样的水平呢?

“我们之前的时候获得注册用户的成本是3元多,获得投资用户的成本是28元左右,按照平均投资额度8万除以28元,得到ROI是2800左右,而目前,例如铜板街等拥有优秀运营的互金平台,平均的ROI是200左右。现在我们已经把获取投资用户的成本降到了8元左右,而近三个月平均投资额度是11万。”

能得出这个数字,颇有几分“同行衬托得好”的意思。一方面,随着利率市场化的不断推行,传统银行理财的收益率日趋下降,用户的收益空间被不断压缩;另一方面,自e租宝等一系列平台倒掉以后,P2P平台的公信力也骤然下降,虽然产品年化收益较高,但用户对于投资安全性的顾虑却越发增大。王宇辰说,这两者之间存在一块很大的空白,因此汇联金科才有机会在短期内切进这个市场,并开始盈利。

是滴滴逻辑的翻版吗?

啃下第一家银行是很困难的,吃了几家银行的闭门羹后,天津滨海农商行对王宇辰表明了自己的需求。原来,互联网时代,大型商业银行都在部署自己的直销银行,而由于不受到地域限制,大型商业银行可以通过直销银行的线上渠道来侵蚀中小型城商行、农商行的市场。滨海银行从业务额度的下滑中意识到了这一点,因此他们希望能够在汇联金科的帮助下改变这种经营的困状。

汇联金科做了这样几件事:

一,开发升级版的银行直销化平台,降低银行成本、提升效率,同时为用户争取较高的收益;同时,上线更具互联网产品体验的客户端“滨海汇赢”,与之前滨海银行的客户端形成矩阵,从而提升银行线上金融相关业务的服务能力和体验;

二,在“滨海汇赢”中上线相同安全等级但年化率比线下传统理财产品高1%左右的创新型互联网理财产品,当然,其中一部分可以算作银行的让利,亦可以看做是补贴;

三,在银行各网点及网点周边的社区和主流商圈与银行工作人员共同开展线下地推,通过培训和讲座的方式向广大用户普及金融产品和投资相关知识,同时开展线上滨海汇赢产品和服务的推介和营销。

平台第一期2000万的产品就是这样在10分钟内就募集完毕的。银行需要大量的客户和效率更高的销售渠道,本质是要培养用户在线上自主下单购买理财产品的习惯、和一个能够跨越时间和地域限制的流量入口。因此汇联金科采取这样的应对方式,以优质体验的产品吸引用户,以银行本身的信誉作为与用户建立信任的基础,用地推的方式手把手教潜在用户进行操作和使用。

由于产品来源可靠而且年化收益率上有明显提升,用户往往愿意向其他人推荐。根据平台用户问卷调查的数据,愿意将滨海汇赢推荐给其他人的用户占到了所有用户的90%多,而超过80%的用户已经向身边朋友推荐了滨海汇赢,目前滨海汇赢上有60%左右的投资用户都不是滨海银行柜台所获取的。因此,为了迅速提升品牌的影响力的知名度,汇联金科又在此基础上研发了一款辅助产品销售的小工具,通过统一的线上入口向用户展示不同银行理财产品的介绍和银行资料等信息,更加简便的帮助用户完成“推荐”这一行为,而每推荐成功一位投资用户,推荐人也可以获得10-20元不等的奖励。通过丰厚的激励机制,用户可以把具有优质的产品推广给更多的用户群体。

因此在这个过程中,通过口碑的再传递,用户将进入自生长的良性生态,帮助银行获得了新的渠道和用户的同时,也降低了银行传统线下网点和人员的持续性投入,综合算下来可以降低了1%左右的成本;C端用户们获得了更高的理财收益,而且不需要去银行排队,平均23秒就能完成理财产品的认购,还能够通过推荐来获取一些超额的收入。这样两端的效率和收益都得到满足,汇联金科既获得了这部分用户的流量,也能够按照每笔交易千分之五的方式来收取佣金。

从滨海汇赢的新版APP中,可以看到最早的几期产品年化收益率是最高的,越往后则越低,但仍旧高于银行柜台理财产品的收益,和最近三个月平均投资额度11.8万的数字作对比,可以说明通过前期较高收益的产品吸引用户并培养用户通过线上购买产品的习惯的方式已初见成效。这个逻辑和滴滴、美团等消费升级类公司是很像的。

可能会有哪些问题呢?

第一是目前用户持续高速增长,平台募集资金能力持续加强。单家银行所提供的资产量是否可以支持用户购买需求,虽然按照对新业务的常规测试方法,第二年开放的交易金额要比第一年更高,但是当社区化从20个小区扩展到城际效应的时候,如果当地银行资产量不足以支撑,会出现用户的流失。

第二是银行的经营思维,与汇联金科这样的互联网出身团队相比,仍然具有一定的局限性,给汇联金科提供的产品往往容易出现期限单一、局限性较大等问题,比如募集期10天,但先买进的用户并没有利息收入,只能空等,一些产品细节上也不如P2P平台处理得好,这就容易伤害用户体验,从而在一定程度上影响留存和增长。汇联金科目前的做法是劝说银行提供更具有灵活性的、收益更高的产品,但部分银行的高话语权和思维局限性仍然可能成为用户达到一定量级后进一步高速增长的主要限制因素。

目前汇联金科将会在京津冀晋主要城市及上海和江浙地区都部署了线下的推广营销团队,进一步深入社区化的营销,银行这边也采取一个城市只合作当地一家银行的策略,以保证已合作银行“直销化”更快完成全面升级。团队也已经在近日启动A轮融资。当汇联金科获得了足够量级的C端流量时,和合作银行一起开展的资产管理和理财个性化配置,也将箭在弦上。